Empfehlungen systematisch erzeugen statt darauf zu hoffen
Empfehlungsgeschäft gilt als Glückssache. Tatsächlich lässt es sich planen: mit dem richtigen Zeitpunkt, einer konkreten Bitte und einem einfachen Nachweis.
Die kurze Antwort
Empfehlungen entstehen planbar, wenn die Bitte unmittelbar nach einem sichtbaren Erfolg ausgesprochen wird, eine konkrete Zielperson benannt ist und der Kunde eine fertige Formulierung weitergeben kann. Allgemeine Bitten um Weiterempfehlung bleiben fast immer folgenlos.
Das Wichtigste in Kürze
- Der Zeitpunkt ist der Moment des sichtbaren Ergebnisses.
- Konkrete Namen bringen mehr als allgemeine Bitten.
- Eine vorbereitete Formulierung senkt die Hürde deutlich.
- Jede Empfehlung braucht eine Rückmeldung an den Empfehlenden.
Der richtige Moment ist kurz
Zufriedenheit hat eine Halbwertszeit. Am wirksamsten ist die Bitte um eine Empfehlung in den Tagen, in denen das Ergebnis der Arbeit sichtbar wird: nach der Abnahme, nach dem ersten erfolgreichen Durchlauf, nach der ersten Abrechnung mit dem neuen Verfahren.
Konkret fragen
Statt allgemeiner Bitten funktioniert die benannte Frage: Sie kennen doch den Betrieb X aus Ihrem Netzwerk, wäre das Thema dort ebenfalls relevant? Wer vorher recherchiert, welche Kontakte plausibel sind, erhöht die Trefferquote erheblich.
Hilfreich ist eine fertige Nachricht mit drei Sätzen, die der Kunde weiterleiten kann. Der Aufwand auf seiner Seite sinkt damit auf einen Klick.
Rückmeldung nicht vergessen
Wer eine Empfehlung erhält, sollte den Empfehlenden über den Ausgang informieren, unabhängig vom Ergebnis. Bleibt diese Rückmeldung aus, kommt in der Regel keine zweite Empfehlung. Das ist der häufigste Grund, warum Empfehlungsgeschäft nach kurzer Zeit versiegt.
